En todos los procesos comerciales la duración del ciclo de ventas es una variable que cuesta reducir. Acortar estos tiempos es clave para la empresa y tiene implicaciones importantes es un inversión en circulante, en los periodos de cobro y cómo no, en la eficiencia comercial. A continuación detallamoscuatro ideas que pueden ayudar a cualquier empresa a reducir estos periodos y acelerar los cierres.
1. Incorporar a la oferta dos o tres productos de Venta rápida
Captar clientes rápidamente es un reto constante para cualquier comercial. Una forma de hacerlo es añadir a la oferta unos pocos productos concaracterísticas muy sencillas específicamente diseñados para la venta rápida.
Las características de estos productos deben ser la sencillez y que aportenbeneficios claros para el cliente. No deben ser productos que requieran aprendizaje o complejas explicaciones comerciales. No importa que éstos no aporten verdadero valor o margen a nuestra empresa: El objetivo perseguido con estos productos es facilitar una segunda venta más compleja. Hemos de recordar que cualquier cliente tiene más probabilidades de aceptar otra cita y estudiar una propuesta después de una venta anterior.
2. Up/Cross selling a la cartera actual de clientes.
Muchas veces los comerciales están obsesionados con la captación de nuevos clientes. Esto puede ser necesario sólo en caso de que tu oferta se limite a un solo producto o servicio. Pero si tu empresa dispone de una amplia oferta, la estrategia de cross-selling y up-selling debe ser una prioridad. Se entiende por Up-selling en conseguir que sus clientes aumenten el consumo de los productos que ya utilizan, consuman productos/servicios adicionales, o simplemente que consuman productos de mayor valor que los habituales.Cross-selling consiste en la venta de productos complementarios a los que consumen actualmente los clientes.
3. Diseño de estrategias de bloqueo de competencia
No importa lo bueno que sea tu producto, la competencia siempre sabrá detectar debilidades en tu oferta y comunicarlas a algunos de tus potenciales clientes. El desprecio a la competencia es un error común y una actitud muy peligrosa.
Será necesario conocer el posicionamiento real en el mercado de nuestra oferta respecto de la competencia. Para ello se debe escribir una lista dedebilidades percibidas por otros clientes en forma de objecciones y tratarlas adecuadamente según su naturaleza.
En caso que tu empresa sea líder en su segmento, estaremos sujetos a lacopia constante por parte de los seguidores. En estos casos, la estrategia es cambiar de forma regular la oferta de productos añadiendo o modificando atributos con el fin de dejar siempre obsoleta la oferta del competidor.
4. Consultar al equipo comercial antes de ampliar la oferta.
En ocasiones, desde la Dirección General se incorporan nuevos productos o servicios sin consultar a la fuerza de ventas. Esto puede llevar consigo que se pretenda vender un producto a un público equivocado. Si nuestros comerciales no pueden objetivamente vender un producto, las ventas siempre serán bajas. Eso suena obvio, pero es un error demasiado común. Quizás el banco de la esquina pueda vender vajillas ocasionalmente, pero no todas las empresas pueden vender de todo.
Fredy Espinoza
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